Конкурентные преимущества бизнеса: ищем, выделяем и правильно подаем своему клиенту. За что его можно полюбить? Ищем преимущества в вашем товаре Не одной ценой едины или как разработать конкурентное преимущество товара, не затрагивая вопрос его стоимости

Сегодня уже недостаточно создать бренд, стратегию его продвижения и развития, и работать над позиционированием, надеясь на лояльность и любовь клиентов к компании. Прихотливый покупатель хочет доверять компании. Знать, что он может отдать свои деньги и без рисков получить то, что ожидает. Поэтому для любой компании важно представить своему потенциальному клиенту свои конкурентные преимущества, показав, что именно она может удовлетворить его потребности. В этой статье мы поговорим о том, что такое конкурентные преимущества , зачем они нужны, какие они бывают и как их найти, выделить и сгруппировать.

Конкурентные преимущества и выгоды: что это такое и в чем их отличия

Понятие конкурентного преимущества несет в себе превосходство компании, товара, услуги или бренда над другими действующими участниками рынка - компаниями-конкурентами, работающих с вами в одной нише. Для бизнеса конкурентное преимущество помогает решить ряд важнейших задач:

• Укрепляет позиции компании на рынке;
• Создает перспективу стабильного роста и бесперебойной деятельности;
• Создает трудности для конкурентов, которые выходят на рынок.

Но самой важной ценностью конкурентных преимуществ является их возможность приносить прибыль компании. Любая компания работает ради прибыли, для своего развития и расширения клиентской базы. И конкурентные преимущества, как ничто другое, помогают ей в этом. Они становятся главным мотиватором для потребителя, сподвигая его на те действия, которые нам нужны.

Преимущества и выгоды. Одно и то же?

И в маркетинге, и в интернет-маркетинге вы наверняка неоднократно встречали понятие преимуществ и выгод. При разработке качественной Landing page блок с перечнем преимуществ и/или выгод является обязательной частью продающей стратегии и структуры. Но многие владельцы бизнесов воспринимают два понятия равноценными, что является большой ошибкой.

По своей ценности и воздействию на клиента преимущества и выгоды идентичны. Они несут единый результат. Но по значению отличаются, поэтому важно понимать в чем, а также знать как и когда их задействовать.

Преимущества формируются исходя из характеристик товара, услуги или компании в целом. С их помощью клиент понимает почему и чем ваша компания лучше и почему это лучше для него.

Выгоды - это производное преимущества, обеспеченного характеристикой. Они помогают клиенту решать их проблему, облегчать жизнь, экономить время, деньги или то, что актуально для покупателя в данный момент.

Несмотря на то, что конкурентные преимущества организации и выгоды по своей специфике различны, их объединяют единые требования. Они должны:

• Выделяться на фоне конкурентов;
• Удовлетворять потребности покупателей;
• Быть устойчивыми и неизменными в условиях изменчивого рынка;
• Быть уникальными и давать понять, что такие преимущества и выгоды не предоставит ни одна другая компания;
• Работать на прибыль предприятия.

Конкурентные преимущества должны основываться на желаниях целевого покупателя, которые необходимо изучить. После того, как преимущества сформированы, можно выделить выгоды на их основе и продемонстрировать своему покупателю. Приведем пример на основе услуги ремонта ноутбуков.

Желания клиента (Я ХОЧУ) :

• Я хочу, чтобы мой ноутбук работал без сбоев и глюков;
• Я хочу, чтобы мой ноутбук не тормозил и не грелся;
• Я хочу, чтобы мне было комфортно работать за своим ноутбуком.

Критерии клиента (КАК Я ХОЧУ):

• Я хочу, чтобы это не было дороже суммы, на которую я рассчитываю;
• Я хочу, чтобы мой ноутбук отремонтировали за 1-2 дня;
• Я хочу, чтобы мне установили оригинальные запчасти;
• Я хочу, чтобы мне дали гарантию на ремонт не менее 6 месяцев;
• Я не хочу самостоятельно идти в сервисный центр.

Исходя из анализа критерий, выставленных потенциальным клиентом, формируем преимущества:

• Ремонт ноутбука от 100 грн;
• Срок ремонта - 1-2 дня;
• Установка оригинальных запчастей Asus, Acer, Samsung. Не используем китайские аналоги и подделки;
• Гарантия на ремонт - 12 месяцев;
• Курьерская доставка ноутбука в сервисный центр и на руки после его ремонта.

Преимущества определены. Переходим к выгодам:

• Экономия времени - ремонт занимает всего 2 дня;
• Экономия денег - ремонт ноутбука обойдется на 20% дешевле, чем в других сервисных центрах;
• Экономия сил - курьер оставит ноутбук туда и обратно.

В идеале, следует указывать и преимущества, и выгоды. Любая информация влияет на конверсию сайта, поэтому обязательно прорабатывайте ее и демонстрируйте своему покупателю.

Если вы планируете открыть компанию по продаже товаров общественного потребления, которые продает еще полсотни фирм в вашем городе, и вам кажется, что невозможно выделить конкурентные преимущества, то вы глубоко заблуждаетесь. Для любой компании можно разработать сильные преимущества, которые выделят ее на фоне остальных. Главное, знать как это сделать. И мы с радостью вам это расскажем дальше.

Какие бывают виды конкурентных преимуществ

Конкурентные преимущества могут быть естественными или искусственными. Естественные преимущества констатируют факт и передают правдивую информацию Искусственные же относятся к разряду манипуляции, но могут принести огромную пользу, если правильно их подать.

Что входит в группу естественных преимуществ

Очень часто компании не демонстрируют естественные преимущества, думая, что они очевидные. А это большая ошибка, так как даже самые распространенные среди конкурентов ценности можно очень мощно подать. Далее перечислим что входит в эту группу.

1. Цена / доход

Пожалуй, самое мощное преимущество. Особенно если у конкурентов его нет. Но здесь важно правильно оформить информацию. Не пишите шаблонные фразы: «Низкая цена», «Скидки постоянным покупателям», «Оптовые цены», «Цены от производителя» и т.д. Пишите конкретику: «скидка 25% на холодильники», «цены на 30% ниже рыночных». Всегда говорите на языке цифр. Это очень важно, особенно для компаний сегмента В2В. Еще очень хорошо цепляет потенциального покупателя информация о заработке. Этим очень часто пользуются инфобизнесмены, представляя в качестве преимущества услуги возможность пользователю заработать.

2. Сроки / экономия энергии

Ваш клиент всегда хочет сэкономить свое время. Дайте ему эту возможность, указав конкретные сроки. Если ваш отдел логистики хорошо развит и вы гарантируете быструю доставку, напишите сколько дней займет доставка товара из одной точки в другую. Здесь также важно исключить канцеляризмы и шаблонные фразы, вроде «Быстрая доставка». Пишите «Доставка за 1 день из Киева в Днепр» или «Доставка за 1 час в любую точку города». Ценным преимуществом может стать информация о преимуществах, которые помогут потребителю сэкономить свои силы, энергию, время или повысить собственную продуктивность (например, при обращении к услугам уборщицы клиент платит за уборку и экономит свои силы, получая чистоту в своем доме). Подобная забота о клиенте вызывает доверие и мотивирует потребителя к действию.

3. Ваш опыт

Здесь очень важно не перейти тонкую грань, приблизившись к заезженной фразе «Мы эксперты в области...». Такие выражения уже не работают и никому не интересны. Если вы решили заявить о своем опыте, то говорите по факту - что вы сделали за 10 лет своей деятельности: построили 150 домов, открыли 15 филиалов по всей стране, внедрили новое производства линии товаров и т.д. Ваш клиент ждет факты о ваших успехах, а не информацию о годах вашей работы.

4. Условия сотрудничества

Здесь преимуществом могут выступать любые особенности сотрудничества. Не бойтесь оглашать те, которые также перечислены у ваших конкурентов. Факт о том, что вы принимаете оплату наличными и безналичными, может значительно увеличить шансы продажи, так как предоставляет удобству покупателю. Указывайте все факторы сотрудничества: наличие шоу-рума, возможность производства модели товара под заказ, географическое расположение офиса рядом с остановкой муниципального транспорта или метро. Даже возможность самовывоза и собственный склад или любая информация, которая дает клиенту выгоду экономии своего времени или сил, как конкурентное преимущество, сможет сыграть вам на руку за счет предоставления покупателю максимального комфорта.

5. Достижения

Дипломы, грамоты, сертификаты, перечень компаний-партнеров и крупных компаний-клиентов с их логотипами работают, как социальное доказательство, вызывающее доверие к компании, что и является главной целью конкурентных преимуществ. С помощью документов, которые вы продемонстрируете своим потенциальным клиентам, вы подчеркнете свой опыт, статус, авторитет. А это очень важно для покупателей, так как говорит, что вы работаете на перспективу и развитие, а, значит, завтра ваша компания не закроется.

6. Специализация

Если ваша компания действует в узкой специализации, то обязательно нужно сказать об этом вашим клиентом. Представьте, что вы пользуетесь стиральной машинкой бренда Ariston. И в один день она у вас сломалась. В какую компанию вы обратитесь - ту, которая занимается только ремонтом стиральных машин Ariston или ту, которая ремонтирует стиральные машины всех брендов? Наверняка, в первую, так как подсознательно сделаете вывод, что ее сотрудники опытнее в вопросах вашей стиралки.

7. Особенности бизнеса

Любой факт, характерный вашему бизнесу, может стать конкурентным преимуществом. Использование определенной технологии или оборудования, ассортимент товаров, превышающий конкурентов, закупка сырья в Европе - все это поможет вам выбиться в дамки. Не упускайте эту информацию при формировании преимуществ.

Какие преимущества можно назвать искусственными

Такие преимущества смогут выручить компанию, которая работает в очень популярной нише. Обычно таким фирмам очень сложно найти конкурентные отличия, так как все организации чаще всего работают по одному принципу. Или же формирование искусственных преимуществ поможет выделиться молодой компании, которая только вышла на рынок и не может «тягаться» с устоявшимися участниками. Перечислим что может послужить такими преимуществами

1. Добавочная ценность

Предположим, вы продаете женские платья. В этой нише очень сложно конкурировать с аналогичными компаниями, которые, возможно, даже закупают товар у того же поставщика, что и вы. Есть выход - создать добавочную ценность: предложить своему клиенту то, что не предлагают конкуренты. Например, при покупке платья аксессуар в подарок. Другими словами любая даже самая заурядная акция поможет вам создать преимущество над конкурентами и привлечь внимание покупателей.

2. Ответственность за товар / услугу

Очень хорошо работает, но при условии того, что вы готовы быть действительно ответственным за то, что продаете. Например, вы утверждаете, что реализуемые ваши двери прослужат 30 лет, так как знаете, что они изготовлены из дуба без использования дешевых заменителей. Клиенты потянутся к вам, если ваши заявления будут сформированы убедительно.

3. Гарантия

Любая гарантия станет конкурентным преимуществом, если ее условия выполняются. Гарантию можно давать и на услугу, и на товар. Например, вы можете гарантировать возможность возврата и обмена товара в течение 30 дней несмотря на то, что по закону это возможно сделать только в течение 14 дней. Или же гарантировать возврат денег, если услуга не принесет результатов. Не беспокойтесь, что клиенты станут часто возвращать товар или требовать возврат денег. Как правило, если пользователь не удовлетворен покупкой, он забывает про гарантии . Но это не повод предлагать некачественные товары/услуги в надежде, что не будет требоваться компенсация за них.

4. Демонстрация вашего предложения

Если у вашего товара или услуги нет явных преимуществ (что достаточно часто встречается), то вы можете просто показать своему потенциальному клиенту то, что ему предлагается в виде демонстрации. Если это продукт, то можно снять ролик о его внешнем виде, чтобы показать человеку как он в действительности выглядит. Если услуга - процесс ее выполнения. Помните, человек воспринимает 85% информации визуально. Поэтому демонстрация вашего предложения станет весомым преимуществом для вашей компании.

5. Отзывы ваших клиентов

Важно, чтобы отзывы были реальные. В этом случае они станут социальным доказательством, поводом доверия к вашей компании и ее деятельности. А также создадут конкурентное преимущество над другими фирмами. Лучше отрабатывают видео-отзывы, где реальные клиенты высказывают свое мнение о компании, товаре или услуге. Но если такой вариант сложен к реализации, можно использовать текстовый отзыв, вставив номер телефона, ссылку на социальную сеть или адрес электронной почты клиента с предварительным согласованием о публикации его личных данных.

6. УТП

Мы не будем вдаваться в подробное описание уникального торгового предложения и его ценности, так как уже сделали это . Скажем только то, что при правильном анализе бизнеса и ЦА, а также грамотном построении УТП, оно сможет стать мощнейшим преимуществом вашей организации и увеличить ее продажи.

Создание конкурентных преимуществ: как из «простого» сделать «золотое»

Прежде чем приступить к разработке конкурентного преимущества, необходимо провести два важнейших анализа - целевой аудитории и конкурентов.

Анализ ЦА

Вам необходимо понять кто ваш клиент, сколько ему лет, какой социальный статус. И, главное, какие проблемы он хочет решить с помощью вашего товара, услуги или компании в целом. Проблемы могут быть абсолютно разными: от острой необходимости купить товар здесь и сейчас из-за недостатка времени до удовлетворения требований в его безопасности. Например, человек хочет убедиться, что в вашем салоне красоты все инструменты проходят дезинфекцию.

Если ваша ЦА состоит из нескольких различных групп, необходимо выделить одну, на которую и будет ориентирован ваш сайт и разработка преимуществ. В идеале, разработанные конкурентные преимущества должны удовлетворять потребности, давить на страхи и решать проблемы всей целевой аудитории, даже если она состоит из нескольких групп. Но иногда такое сделать невозможно, поэтому целесообразно прорабатывать конкурентные преимущества для самой важной и перспективной группы.

Анализ конкурентов

Преимущества не назывались конкурентными, если бы не превосходили ваших конкурентов. Анализируя участников рынка в вашей нише, важно выделить их сильные и слабые стороны. Понять их преимущества - то, в чем они вас лучше. И, наоборот, определить их слабости, которые в будущем вы сможете сделать своим превосходством над ними.

Этапы разработки конкурентных преимуществ

После того как вы уже знакомы со своей целевой аудиторией и конкурентами, приступайте к главному - пошагово работайте над выделением преимуществ.

Этап 1. Определите все конкурентные преимущества компании / товара / услуги

Выделите все преимущества, которые вам известны. Это очень важно для того, чтобы в дальнейшем выделить те, которые станут конкурентными. Если вы определяете преимущества товара или услуги, можно опросить своих клиентов, уточнив, какие преимущества для них важнее.

Этап 2. Ранжирование преимуществ

Составленный список преимуществ необходимо отсеять, выделив те, которые менее всего важны для вашего потребителя и те, которые являются самыми важными. Это нужно для того, чтобы выделить самые ценные факторы, которые и помогут вам развивать свой бизнес, и смогут «побороть» ваших сильных конкурентов.

Этап 3. Сравнение с компаниями-конкурентами

Список отборных преимуществ необходимо сравнить с преимуществами конкурентов. Вам необходимо знать какие из них есть у компаний на рынке, каких нет. А также знать, в чем они лучше и хуже.

Этап 4. Выделение уникальных преимуществ

Вам необходимо выделить абсолютные преимущества - те, которые ваши конкуренты не могут скопировать. Это те преимущества, которыми обладает исключительно ваша компания, услуга или товар. Например, только ваша компания использует немецкое оборудование, позволяющее печатать в уникальном формате. Или только ваша компания представляет товар в уникальной упаковке лимитированной версии.

Этап 5. Разработка ложных преимуществ

Не всегда удается разработать естественные конкурентные преимущества, особенно в очень популярных и насыщенных нишах. Единственный выход - создать ложные преимущества.

Ложные преимущества - это преимущества, которые работают на эмоции и убеждение потребителя, что ваша компания/товар/услуга - уникальные. Например, в рекламе кофе Jacobs озвучено, что он имеет «магию аромоксомита». Понятия «аромоксамит» не существует в природе, но это уникальное торговое предложение бренда стало его важнейшим преимуществом.

Этап 6. Развитие и контроль

Формирование конкурентных преимуществ должно окончиться разработкой плана. Вам необходимо продумать стратегию как развиваться на основе выделенных преимуществ и как их сохранить в дальнейшем.

Самые распространенные ошибки при разработке конкурентных преимуществ

Огромное количество компаний при формировании своих преимуществ допускают критичные ошибки, после чего, работая, удивляются, почему же им не получается выбиться в лидеры из-за большой конкурентной давки. Такие ошибки настолько распространены, что встречаются сплошь и рядом. Чаще всего, это использование штампов и канцеляризмов. Приведем ТОП-6 самых распространенных конкурентных преимуществ, которые давно перестали ими быть.

Мы можем то, что вам не нужно

Очень часто компании, составляя свои конкурентные преимущества, напрочь забывают о своих клиентах. Они рассказывают что могут предложить, забывая о том, что действительно нужно их целевому покупателю. В итоге такие преимущества не работают. Они просто не вызывают интерес, так как человек понимает, что они не принесут ему абсолютно никакой пользы.

Совет: Формируя преимущества, ориентируйтесь на желания своего покупателя, отложив свои возможности на второй план.

Помогаем увеличить вашу прибыль на 40% с помощью нашего бизнес-плана.

15-летний опыт работы

Практически каждая компания считает своим долгом указать свой опыт работы. Но на потенциального клиента эта информация уже не действует. Ему безразлично, что вы проработали 5, 15 или 30 лет на рынке, ни разу не закрывшись. Ему важно что вы сделали за это время.

Совет: Если вы хотите указать опыт своей компании, обязательно укажите чего за это время вы добились.

За 10 лет работы компании “Градострой” мы построили 2 девятиэтажные новостройки, в которых уже живут 70 семей.

Высокий уровень сервиса/качества

Если быть честными, вашему клиенту абсолютно все равно, что в вашей компании работают сертифицированные специалисты. Наличие сертификатов абсолютно не влияет на качество сервиса. Поэтому использование шаблонных фраз: «Гарантируем высокий уровень сервиса» или «Обеспечиваем высокое качество товара» - лишь пустая трата времени.

Совет: Всегда конкретизируйте и обуславливайте ваши заявления. Скажите потребителю каким образом ему будет предоставлен высокий уровень сервиса.

СТО выполнит бесплатную диагностику коробки-автомат вашего автомобиля и предоставит гарантию на 2 года по завершении услуги.

Индивидуальный подход

Скучная, заезженная и надоедливая фраза, которая уже режет глаза и слух. Используя эту фразу в качестве преимущества, будьте уверены, что ваши потенциальные клиенты вам не поверят. Как минимум потому что ее использует еще с десяток ваших конкурентов и тысячи других компаний, с которыми им встречались.

Совет : Не используйте эту злосчастную фразу никогда и ни при каких условиях. Если вы хотите показать своему покупателю, что вы работаете на особых условиях, скажите об этом прямо.

Вы можете купить этот товар под заказ; мы разработаем макет на заказ с учетом ваших размеров; доставим товар курьером в удобное вам время и место.

Доступные цены

Лидером среди всех напыщенных преимуществ, которые любят использовать компании, является заявление о доступных/лояльных ценах. Эту фразу ваш клиент даже не воспримет, не то, чтобы ей верить.

Совет: Дайте конкретику, говорите на языке цифр.

Дешевле рыночных цен на 10%; скидка 5% каждому покупателю; экономия 30% при покупке этого набора.

Широкий ассортимент

И на десерт фраза, которая обязательно маякнет перед глазами на сайте интернет-магазина или в рекламе любой коммерческой компании. Это преимущество настолько приелось и стало банальным, что потенциальные клиенты его даже не осознают.

Совет: Если хотите сделать акцент на ассортименте, говорите конкретно об ассортименте какого товара идет речь.

1000+ моделей женских сапог из кожи, замши и нубука.

Ваши преимущества компании не должны быть традиционными и заезженными. Старайтесь выделять уникальные особенности, которые смогут не только привлечь внимание читателя, но и мотивировать их к дальнейшему действию. Ведь это именно то, чего вы ждете от своего потенциального клиента.

Рекомендации о том, как нужно писать конкурентные преимущества и выгоды

Лучший друг конкурентных преимуществ - конкретика. Каждая выгода должна быть четко раскрыта, чтобы потенциальный покупатель не выдумывал себе лишнее и вовсе ненужное. Мы приведем рекомендации о том, как нужно и как не нужно представлять преимущества и выгоды компании на примерах.

Только по факту

Избавьте своего клиента от размытых фраз, которые не несут ценности. Всегда говорите точно, по факту.

• Мы - лучшие в своей нише;
• Продаем самый качественный товар;
• Сотрудничаем с крупными компаниями;
• Широкий ассортимент - только у нас.

• Не используем влажные смеси для сокращения сроков строительства дома;
• Все товары прошли проверку санстанции и соответствуют стандартам ГОСТ;
• При покупке сковородки предлагаем на выбор 10 моделей крышек;
• Сотрудничаем с сетью автозаправок «WOG», «Гефест» и «Параллель».

Без анонимности

Анонимность сбивает с толку, а недосказанность лишь вызывает сомнения. Все утверждения всегда нужно обосновывать. Опытные пользователи запросто смогут раскусить ваш фарс, поэтому приводите факты.

• Мы используем лучшие запчасти для вашего автомобиля.

• Используем новые запчасти BMW от завода-изготовителя.

Только с доказательствами

Здесь все понятно. Если клиент четко не выделяет свою выгоду, то ваши заявления - пусты.

• Предлагаем выгодные условия сотрудничества.

• Экономия 35% при закупке шлакоблока на сумму от 20 000 грн.

Возможность проверки

Ваш покупатель должен вам доверять. А доверие на пустом месте не появится. Поэтому дайте ему возможность удостовериться в ваших заявлениях.

• Строим современные и комфортные для жизни объекты.

• Вы можете посетить и осмотреть построенные компанией объекты в удобное для вас время.

Ориентация на ЦА

Не всегда конкурентное преимущество ориентировано на все группы целевой аудитории. Поэтому лишь частично сможет принести пользу. Очень важно понять на кого рассчитано конкурентное преимущество, иначе оно не принесет эффективность.

• Наушники передают чистый звук и не путаются в кармане.

• Чувствительность Earpods - 113 ДБ, что позволяет точно воспроизводить звук для звукооператоров. Диапазон воспроизведения частот - 8 - 27000 Гц, что позволит вам наслаждаться четкими, глубокими басами и кристально чистыми высокими частотами без искажений;
• Тканевая оплетка не позволяет наушникам запутаться в кармане, вы не будете тратить время на их распутывание.

Очень важно демонстрировать правдивые преимущества. В обратном случае выдуманные факты лишь вызовут негативное впечатление о компании или товаре у покупателя, и он уйдет к вашим конкурентам.

Учимся разрабатывать конкурентные преимущества компании на основе ее недостатков

Не все компании, особенно молодые, которые только выходят на рынок, могут потягаться со своими конкурентами. Чтобы оставаться на плаву, им приходится завышать цены, продлевать срок доставки из-за еще не полностью сформированного отдела логистики. Все это может негативно отразиться на бизнесе, оттолкнув клиентов. Ведь никто не захочет платить больше или ждать свой заказ дольше, когда у конкурентов все намного дешевле и быстрее.

Но есть специальные трюки, которые помогают из недостатков сделать преимущество. Это факты, которые становятся противовесом вашим слабым местам. Приведем конкретные примеры.

Неудобное расположение офиса, далеко от центра	Офис компании имеет демонстрационный зал, где можно вживую посмотреть товар. Склад находится на территории. Есть удобная парковка, в том числе для грузового транспорта. Есть возможность самовывоза и доставки по всему городу.
Цена значительно выше, чем в магазинах-конкурентов	Да, но комплектация включает дополнительные «плюшки»: обновленная до последней версии операционная система, чехол, наушники и защитное стекло в подарок.
Длительная доставка под заказ	Есть возможность заказать запчасти от производителя без посредников. Есть возможность заказать редкие запчасти.
Молодая компания без опыта работы	Отправка товара в день заказа Укрпоштой, Новой Почтой, Интайм или Деливери, бесплатные консультации, без предоплаты.
Очень небольшой выбор товаров	Узкая специализация на определенном бренде. Детальная консультация о специфике товара.

Как видите, даже те недостатки, которые могут привести компанию к провалу, могут стать мощнейшими конкурентными преимуществами, не способные предоставить даже уже устоявшиеся на рынке фирмы.

Примеры конкурентных преимуществ в разных сферах бизнеса компании

Теоретически, разработать конкурентные преимущества для компаний в сфере торговли намного легче, чем для тех, кто занимается более узкоспециализированным бизнесом. Поэтому мы приведем конкретные примеры для некоторых ниш, которые могут стать для вас вдохновением и основной для своих идей.

Преимущества для туристического бизнеса

1. Туры в отдаленные уголки планеты;
2. Скидки на горящие путевки до 80%;
3. Бесплатный гид;
4. Бесплатный трансфер на автомобиле класса «люкс»;
5. Подарки от туроператора при заказе определенных туров.

Преимущества для юридической компании

1. Специализация;
2. Наличие юристов, нотариусов и других узкоспециализированных специалистов;
3. Географическое расположение офиса;
4. Бесплатная онлайн-консультация;
5. 15 лет опыта компании и 98% успешно завершенных дел в пользу истца.

Преимущества для транспортной компании

1. Собственный парк автомобилей с различным тоннажем;
2. Бесплатная доставка и сопровождение груза при заказе на определенную сумму;
3. Встроенная навигация в авто и возможность отслеживания его местонахождения;
4. Ответственность за состояние груза по прибытию;
5. Официальный договор на сотрудничество.

Преимущества для клининговой компании

1. Сотрудничество по соглашению. Полная ответственность за результат;
2. Уборка выполняется с помощью профессионального оборудования из бессульфатных моющих средств;
3. Финансовая ответственность за состояние дорогостоящих предметов интерьера;
4. Материальная ответственность за сохранность материальных ценностей;
5. Работа со сложными загрязнениями.

Разработка ценности бренда

Ценность бренда - это не только положительные характеристики и качество товара. Это эмоции и ассоциации, которые вызывает имя у потенциального покупателя, позволяет ему быть уверенным в себе и в компании. Когда бренд становится знаменитым и завоевывает любовь, он становится сильнейшим мотиватором человека к действию. Логично, если мы знаем, что конкретный бренд зубной пасты поможет снизить чувствительность зубов, то мы выберем именно его, а не какой-либо другой, реклама которого анонсирует аналогичную особенность продукта.

Как разработать ценность бренда?

Существует масса способов создать ценность бренда и в дальнейшем ее развивать. Но, в первую очередь, необходимо проанализировать целевую аудиторию, ее потребностей, желаний. Вам нужно понять что для них самое важное и ценное, чтобы при формировании ценностей сделать на это упор. После того как ЦА проанализирована, вы можете воспользоваться одним из нижеприведенных способов формирования и разработки ценностей.

Ценность+выгода

Очень эффективно преподносить покупателю не только ценность, но и явную выгоду, которую бренд ему предоставит. Например, шампунь Head&Shoulders для женщин не только создает объем волос, но и устраняет перхоть. Значит, девушки, используя шампунь этого бренда получат чистые волосы, объемную прическу и уверенность в себе благодаря отсутствию перхоти. Здесь важно отметить, что выгода реальна и бренд действительно соответствует своим заявлениям.

Формирование ожидания

Ценность бренда может быть разработана на основе формирования каких-либо ожиданий. При этом человек подсознательно создает для себя некую картину, образ и чувства, которые он ожидает получить, используя бренд. Даже если фактически результат не столь мощный, как ожидалось, потребитель прочувствует его по максимуму, так как уже убедил себя в этом. Например, слоган энергетического напитка Red Bull: «Red Bull окрыляет». Это не означает, что человек сможет летать. Но дает понять, что тот заряд энергии, который он получит после употребления напитка, позволит ему ощутить значительный прилив сил.

Эффект помощи

Данный метод подразумевает создание условий, при которых потребитель участвует в решении каких-либо проблем. Например, компания McDonald"s периодически устраивает акции в помощь детям-сиротам. При заказе фастфуда, клиенту выдается стикер в форме ладони, где он указывает свое имя. Таким образом, ему дают понять, что он своей покупкой отдал часть денег в помощь нуждающимся в этом детям.

Создание Альтер эго

Некоторые бренды демонстрируют свою ценность в способности формировать у клиента Альтер эго. У человека создается ощущение, что, используя именно этот бренд, он способен на то, на что ранее не решился бы. Такие бренды очень часто работают на провокацию. Нередко такой метод используют в брендах модной одежды. Или для парфюмов. Например, мужской дезодорант Axe позиционируется, как способ раскрыть свою сексуальность и привлечь внимание женщин.

Ценность бренда очень хорошо работает на перспективу компании в целом. При правильной проработке ценности, компания получит стабильный рост и постоянный прирост потребителей благодаря эффективному позиционированию своего бренда.

Разработка преимуществ и создание ценности товара

Конкурировать по преимуществам товара не всегда возможно, особенно если товар находится в очень распространенной нише. Однако если ваша компания - производитель или вы - первый, кто завез товар на рынок, то у вас есть все шансы стать лидером.

Но не забывайте, что ваши конкуренты не дремлют, и уже через некоторое время они представят потребителям аналогичный товар. Поэтому очень важно разработать абсолютные преимущества, которые конкуренты не смогут у вас перенять. И, в первую очередь, необходимо проанализировать целевую аудиторию, выявив их желания и потребности. На основе полученного портрета целевого потребителя, формируйте преимущества товара. Это может быть:

• Низкая цена по сравнению с конкурентами;
• Уникальный продукт по одному, нескольким или множеству свойств;
• Уникальный состав или использование в составе очень редких ингредиентов;
• Особый вид, форма, объем или упаковка товара;
• Товар эффективнее по сравнению с аналогами;
• Вы, как производитель, создаете инновационный товар;
• Товар продается по особым условиям.

Когда вы становитесь новатором, представляя рынку абсолютно новый концепт товара, вы можете создать его ценность. С ее помощью повысится узнаваемость вашего продукта и, следовательно, его продажи. Например, компания Apple, выпустив IPhone афишировал абсолютную инновацию в области смартфонов - уникальная операционная система, уникальные процессоры. Это и стало главной ценностью товара на этапе его внедрения на рынок.

Каждое разработанное преимущество товара должно нести пользу для потребителя. Именно поэтому важно знать что именно хочет получить ваша целевая аудитория, приобретая продукт.

Преимущества товара / услуги, как эмоциональной составляющей

Продажа товара или услуги несет в себе самую важную цель с точки зрения их потребления или использования - удовлетворить главную потребность покупателя. Человек, приобретая что-либо в вашем магазине, хочет, чтобы с их помощью в его жизни произошли положительные изменения. Он хочет что-то получить, кем-то стать или избежать чего-либо, что может принести ему дискомфорт.

Поэтому в первую очередь ключевое преимущество товара - это его способность удовлетворить желания и эмоции покупателя. Согласитесь, ведь вы раз в месяц посещаете парикмахерскую не для того, чтобы сделать стрижку, а для того, чтобы после услуги парикмахера выглядеть привлекательнее и увереннее в себе.

Маркетологами и специалистами в продвижении товаров и услуг выделяется 7 направлений, одно из которых является мощнейшим мотиватором для покупки того или иного товара/услуги в зависимости от их специфики. Рассмотрим каждый и приведем конкретные примеры.

Деньги

Клиент/покупатель хочет получить прибыль или не потерять ее.

Экономим ваши деньги при продвижении с помощью SEO-аудита на разработку сайта

Заказывая услугу, клиент вы заведомо избежите всевозможных ошибок в разработке сайта, которые негативно отразятся на продвижении. Результат: экономия денег на доработке сайта и устранении ошибок.

Энергия/время

Приобретая товар или заказывая услугу, целью человека может стать острая необходимость в экономии времени или сил: облегчить или ускорить работу, повысить свою личную продуктивность.

Худейте не вставая с любимого дивана

Препараты на основе природных компонентов помогут вам сбросить вес и обрести фигуру мечты, не тратя свои силы и время на походы в тренажерный зал и изнурительные тренировки.

Здоровье/красота

Важной мотивацией к покупке товара или заказе услуги может стать желание улучшить свое здоровье или здоровье близкого человека, избавиться от болезни/боли или поддерживать свое здоровье на определенном уровне.

Это средство - ваша уверенность в себе

С помощью этой линии косметических средств по уходу за проблемной кожей, вы избавитесь от недостатков на коже, устраните жирный блеск. В результате вы получите здоровую кожу и уверенность в себе, своей привлекательности.

Статус/принадлежность

Приобретая товары и услуги, человек может нести цель подчеркнуть с их помощью его индивидуальность,вкус или отнести его к какой-либо группе или, наоборот, выделить его.

В этом платье вы уникальны

Покупая платье от кутюр, созданное в единичном экземпляре, вы акцентируете внимание на своей личности и индивидуальности. Заявите о себе, дав понять окружающим, что вы - независимая женщина.

Безопасность - превыше всего

С нашей сигнализацией “Кукушка” вы повысите безопасность частной собственности, жизни и здоровья.

Признание/компенсация

Мотивацией к приобретению товара или услуги может стать желание получить подтверждение своей ценности или избежать критики.

Не одной ценой едины или как разработать конкурентное преимущество товара, не затрагивая вопрос его стоимости

Очень многие предприниматели уверены, что единственным и самым мощным конкурентным преимуществом их товара может быть цена. Если цена на продукт будет ниже, чем у конкурентов, то ваша компания моментально получит прирост прибыли. И такое вполне возможно. Но не всегда компания может снизить цену из-за предполагаемого ущерба. Да и не всегда клиентов интересует только цена.

Рассмотрим на каких характеристиках продукта можно сформировать его преимущества и выгоды для покупателя.

Особенности самого товара

Уникальные характеристики продукта создадут его конкурентное преимущество. Они могут стать основным мотиватором к покупке, даже если товар дороже, чем у ваших конкурентов. В качестве преимуществ могут выступать:

• Функциональность;
• Фирменный стиль, символика, логотип;
• Внешний вид;
• Ассортимент;
• Отсутствие необходимости в обслуживании;
• Преобладание по качеству.

Место продажи товара

Весомыми преимуществами для продукта станут:

• Расположение точки реализации товара;
• Наличие продукта;
• Выкладка товара;
• Удобство доступа к товару.

Персонал и люди

Для потребителя может быть важно кто представляет товар и при демонстрации преимуществ в этой категории, они становятся мощнейшим мотиватором к покупке. Такими преимуществами могут стать:

• Сотрудники компании, которые бесплатно консультируют по вопросу характеристик товара;
• Персонал торговой точки, готовый порекомендовать или проконсультировать о товаре;
• Производитель, имя которого характеризует качество товара;
• Публичные личности, рекламирующие товар.

Всегда ли нужно демонстрировать конкурентные преимущества и выгоды?

В рамках жесткой рыночной конкуренции демонстрация потребителям преимуществ компании, товара или услуги и выгод, которые они получат в результате, становится чуть ли не единственным способом продвижения своего бизнеса и работы на перспективу. Это достаточно простой вариант раскрутки и позиционирования своего имени, который не требует финансовых вложений, но при этом является эффективным инструментом для ведения конкурентной борьбы. Поэтому не игнорируйте наши рекомендации, работайте над своими конкурентными преимуществами, чтобы в скором будущем занять позиции лидера в своей нише.

Если вы не знаете почему ваш товар или услуга лучше, чем у конкурентов, то как клиент сможет сделать выбор в вашу пользу и оценить преимущества товара , который вы ему предлагаете? Поставьте себя на место клиента. Вы аргументировано не донесли до него с помощью рекламы / сайта / менеджеров, что именно ваш продукт или услуга решит его проблему. В таком случае, если он не увидел ценности именно в вас, критерий выбора будет очень простым - он будет выбирать по цене.

Отсюда и рождается сильное сопротивление при продаже. Возражения «дорого», «я подумаю», «возможно, позже куплю». Есть огромное количество тренингов по отработке этих возражений и продавцам они, действительно, нужны. Но они направлены на борьбу со следствием и, к сожалению, не решают основную проблему.

В этой статье будут указаны 3 простых шага по созданию настоящих преимуществ.

Как создать ценность для покупателя? Через демонстрацию преимущества товара или услуги!

Ответ очень прост и он лежит на поверхности. Именно преимущества выделяют вас от других конкурентов. Мы все совершали дорогие покупки, покупали что-то по цене выше рынка - это может быть, как товар, так и услуга. Так происходит, потому что для нас четко смогли донести ценность того, что продают и мы ее купили, доверились производителю.

Давайте договоримся о терминах.

Что же такое преимущество товара, услуги и т.п.?

Преимущество - это то, что кардинально отличает нас от конкурентов с учётом потребностей клиентов.

От себя добавлю. Преимущество - это ценность, которую вы обеспечиваете для клиента, при этом её не может дать ваш конкурент. Проще говоря, ваши конкуренты не смогут сказать про себя то же самое.

Давайте на примере всех знакомых и популярных преимуществах, которые предприниматели часто пишут про себя:

Высокое качество

Первоклассный сервис

Конкурентоспособные цены

Индивидуальный подход

Профессионализм сотрудников

Теперь пропустим эти преимущества через наше определение. Разве кто-то из ваших конкурентов может сказать, что у него:

Низкое качество

Не первоклассный сервис

Не конкурентоспособные цены

Не индивидуальный подход

Не высококвалифицированный непрофессионализм

Вот и получается, что все конкуренты говорят одно и тоже, а преимущество должно быть уникальным, то есть отличным от других!

Я хочу, чтобы поняли главное - преимущества нельзя написать, их нужно создать. Если вы что-то обещаете клиенту, важно это выполнить, иначе он повторно к вам никогда не обратится.

Выбирая основные преимущества товара или услуги, ставьте во главу угла вашего клиента

Самая распространенная ошибка при создании преимуществ, когда они сообщают не о выгодах клиента, а рассказывают о самой компании. Перечисление ваших заслуг - это не преимущество, для клиента, потому что они про вас, а не про него. Все хотят знать что они получат, слышать про свои выгоды.

Однако, на практике часто преимущества сводятся к перечислению заслуг компании:

Мы на рынке сто лет / молодая, динамично растущая компания (нам 1 год);

Мы используем только передовые технологии;

Мы оказываем услуги самого высокого качества.

Здесь совершенно нет клиента, а кто подумал о нем, о его выгодах и проблемах? Отсутствие ориентации на клиента встречается практически во всех российских компаниях.

Второй шаг. Попробуйте изменить все ваши преимущества с «МЫ» на «ВЫ» — это будет первый шаг к обретению индивидуальности.

Давайте конкретику, описывая преимущества товара

Вы заметили закономерность - все предыдущие «преимущества» не дают никакой конкретики, они очень абстрактны, их нельзя никак проверить.

Низкие цены - самые низкие цены - цены ниже плинтуса - и от них еще минус 10% — это сколько? В реальности ваш покупатель может не знать цен ваших товаров и услуг, точно также, как и цен конкурентов. Но все упорно твердят про низкие цены.

Третий шаг - выделяем конкретные преимущества товара

Итак, клиент платит выше рынка только в том случае, если вы даете ему нечто уникальное. Поэтому бездумное копирование “пустых” фраз не приведет вас к успеху. Важно понимать, что никто кроме вас не создаст за вас уникальность.

В моей практике, часто встречаются специалисты и компании, которые делают очень качественные продукты, но не могут это донести до своих потенциальных клиентов и теряют много прибыли.

Преимущества создаются один раз, а прибыль приносят постоянно. В дальнейшем нужна только корректировка.

Желаю вам найти свою уникальность и стать первыми не на словах, а в действии!

В декабре мы начали цикл статей про тексты: успели рассказать зачем они вообще нужны, что писать для конкретных страниц сайта, какова должна быть структура продающего текста для главной. В январе поговорили о заголовках , вспомнили основные правила составления Title и Description.

Продолжим наш мануал по написанию текстов и поговорим о том, как продать доверие к компании, товару или услуге.

Допустим, вы приступили к работе: разработали СЯ , придумали УТП , составили сильные привлекательные заголовки, набросали схему текста. И вроде все отлично - вы самые-самые крутые-прекрутые и продукция супер. Да вот беда, клиенты сейчас привередливые и просто так вам на слово не поверят.

Чем вы лучше Васи Пупкина или ООО «Worldwide Строй Паблишинг Инкорпорейтед»? Почему пользователь должен у вас свои кровные денежки потратить? Не обманете ли вы его? Какую в итоге выгоду он получит?

Нужно предоставить человеку доказательства, почему вы действительно лучшие, продемонстрировать, какие преимущества он получит, купив товар или став клиентом компании. Это обязательное условие для всех текстов. Мало просто заинтересовать пользователя, нужно убедить его обратиться именно к вам.

Как рассказать о преимуществах над конкурентами?

Проведите небольшое исследование - проанализируйте своих конкурентов, их услуги и продукцию. Посмотрите, какие у них слабые и сильные стороны, поразмыслите, в чем вы круче. Помните, вам нужно не просто рассказать о своих достижениях или голых свойствах товара. Следует показать, что они дадут клиенту.

Давайте на примерах разбирать, какие ошибки чаще всего встречаются при попытках рассказать о компании и что с ними делать:

1. Однотипные, скупые преимущества без доказательств

   Часто от клиентов слышим следующее: «У нас все как у всех, никаких отличий. Нравится, как у site.com написано - вот у нас все точно также, напишите аналогично». Так делать не надо .

   Пользователи всегда выбирают из нескольких предложений, а не бросаются на первое попавшееся. А как решить куда обратиться, если везде одно и то же?

   Для примера далеко ходить не нужно. Допустим, захотелось заказать суши в офис. Начинаем выбирать и видим следующую картину на 4 разных сайтах служб доставок:

   

   

   Найдите 5 отличий у этих 4-х сайтов.

   У всех самые свежие ингредиенты, привлекательный выбор, быстрая доставка и выгодные цены. И нет, блоки из контекста не вырваны - нигде развернутого пояснения к ним нет, время доставки, размер скидки и прочая информация не указана - догадайтесь сами.

   Или еще пример:

   

   Такой набор подойдет для абсолютно любой фирмы: строительство домов, продажа запчастей, доставка цветов, суши и всего прочего. Сайт потеряется среди тысячи подобных.

   А теперь посмотрим такой вариант:

   Конечно, блок не идеален, есть что доработать. Но тем не менее обозначено время - от 60 минут на получение заветных роллов, а оплатить заказ можно по карте, не придется бежать за наличкой.

   

   В данном варианте тоже местами не хватает фактической информации, но все же выгоды очевидны, особенно на фоне абсолютно одинаковых конкурентов.

   Еще пример, уже с нашего сайта со страницы описания услуги SEO на условиях абонентского обслуживания :

   

   Думаю, разницу между хорошим вариантом и плохим вы уловили.

   Что делать:

   Избавляться от штампов и клише. Не забывать про конкретику. Владельцам сайтов - не скрывать информацию и не играть в шпионов. Предоставляйте копирайтеру все данные. Не устанем повторять: конкуренты потратят время и изучат ваши цены, преимущества и фишки, а вот клиент этим заниматься не будет - просто уйдет с сайта и не вернется.

   Копирайтерам - активно задавать вопросы клиенту, просить фактическую информацию и не ограничиваться шаблонными фразами про выгодные цены, высокое качество и широкий ассортимент.

2. Сплошное «мы-мы-мы»

   Пишите не о том, какие вы хорошие, а о том, какие преимущества получит пользователь, став клиентом компании.

   

   Прочитаешь такое и возникает вопрос, а мне как клиенту что с этого? Что я получу?

   А при виде текста про «молодые динамично развивающиеся компании» и вовсе хочется плакать.

   Что делать:

   При описании преимуществ думайте от человека и его личных интересов. Меньше мы , больше вы .

   Сконцентрируйтесь на том, что получит клиент. Пользователю все равно, динамично вы развиваетесь или нет, он хочет решить свою проблему с помощью конкретного товара или услуги. Покажите, за счет чего это произойдет.

   

3. Много «воды»

   Краткость - не всегда сестра таланта. Но и пространные описания преимуществ работы тоже пользы никакой не принесут.

   

   Никто не будет продираться через эту простыню текста, состоящего на 90% из шаблонных фраз.

   Что делать:

   Пишите четко и по существу, структурируйте информацию, не лейте воду. Не забывайте оформлять преимущества в удобном для чтения виде : используйте иконки, списки, таблицы.

   

4. Отсутствие фактов и доказательств

   Об этом уже упомянули, но повторим еще раз. На словах все без исключения лучшие. Если вы быстрее, внимательнее, надежнее конкурентов - докажите, не скромничайте. Сомнения клиента могут развеять факты. Без них он опять получает очередной набор клише, которые не склонят к покупке у вас.

   

   

   Что делать:

   Оперировать фактами: широкий ассортимент - сколько именно позиций и что это даст клиенту, низкая стоимость - какой минимальный порог и за счет чего цена мала, гарантия качества - какая именно, на сколько лет и т.д.

   Показать преимущества в сравнении с конкурентами. Распишите как дела обстоят у вас, а как в других компаниях. Позвольте клиенту наглядно убедиться, что у вас заказать продукцию явно выгоднее.

5. Преимущества для оптимизации или просто «чтобы было»

   Кто-то до сих пор считает, что текст нужен только для оптимизации и важно впихнуть в него как можно больше ключей. Про то, что нужно писать для людей, а не для поисковых роботов, часто забывают.

   В итоге получается такое:

   

   В чем тут преимущества - загадка. О какой покупке и доверии к компании может идти речь? Да и поисковики такому тексту будут не рады.

   Что делать:

   Писать для людей, а не для роботов. Оптимизация должна быть органична и незаметна, если ключевое слово ну никак не вписывается в ваше описание выгод, не используйте его.

6. Подмена преимуществ техническими свойствами или характеристиками товара

   Еще одна распространенная ошибка. Пользователю предлагают под видом выгод объем памяти в 1 Тб, супертехнологию 4K FullHD, уникальный метод сингулярного спектрального анализа, но не пишут, что это даст клиенту.

   

   Не каждый поймет, зачем ему эти терабайты памяти или чем отличается инновационный пистолет для Karcher от всех прочих.

   Что делать:

   Превращать свойства в выгоды. Подумайте и расскажите, что дадут пользователю компактные размеры электрокоптильни, чем хороша шерсть английский овец или инновационный бокс для экшн-камеры. Поясните пользователю, насколько жизнь станет проще и лучше с вашими услугами или товарами.

   

Вместо вывода:

Блок преимуществ - важный элемент текста. Читатель должен сразу получить ответ на вопрос «что здесь выгодного для меня». Вам нужно расположить к себе человека, добиться его доверия и подтолкнуть к совершению целевого действия.

Как же это сделать, спросите вы? Сложно дать универсальный ответ - ведь именно так создаются новые шаблоны и клише. У каждой компании, товара или услуги есть свои уникальные плюсы, важно уметь выделять и показывать их. При работе мы не просто представляем фирму и продукцию в выгодном свете, а внимательно изучаем потребности ЦА и рассказываем клиентам, какие именно выгоду и пользу он получит. С радостью поможем

Какова цель Ваших презентаций? Многие скажут, что цель презентации рассказать о товаре, кто-то, что нужно рассказать о преимуществах товара, а некоторые думают, что презентовать товар вообще не обязательно.

Правило № 1 - презентовать обязательно!

Правило № 2 - цель презентации - спровоцировать у клиента желание владеть товаром!

Главное правило презентации - выделять выгоды для клиента из свойств (характеристик) товара!

Покупают по двум причинам:

Доверие (появляется в ходе установления контакта и выявления потребностей) и Ценность (рождается в процессе презентации продукта).

Если ценность растёт, то создаётся впечатление, что цена снижается

Техника создания ценности - техника СВ (свойство-выгода).

Не предлагайте мне товары - раскрывайте выгоду, которую они позволят мне иметь.

Не предлагайте мне туристические туры - помогайте мне ощутить эмоции, связанные с бесконечным отдыхом.

Не предлагайте мне машину - позвольте мне почувствовать те ощущения, которые я буду испытывать при владении этим автомобилем…

С уважением, Ваш Клиент

Выгоды - это ответы на вопрос «зачем данное свойство покупателю?»: долговечность, надёжность, комфорт, удобство, практичность, безопасность, повышение престижа, экономия (денег, времени, сил, нервов и т.п.) - вот за что клиенты готовы платить деньги!

Техника «СВ» - это перевод свойств (характеристик) товара в выгоду (пользу) от его использования для покупателя. Включает в себя 5 этапов:

1. Озвучиваем свойство (характеристика) товара:

Пример из продаж напольных покрытий: 32ой класс износостойкости.

2. Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит:

Пример: Это значит, что поверхность ламината очень прочная, устойчивая к истиранию и царапинам. Такой ламинат можно укладывать даже в коммерческих помещениях, например, в таких магазинах, как наш.

3. Используем связующие фразы для перехода к выгоде (универсальный ключ):

Это означает для Вас…

Это облегчит Вам…

Благодаря этому Вы можете…

Это способствует…

Это обеспечит Вам…

Таким образом, Вы получите…

У Вас появится возможность…

За счет этого Вам…

4. Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу), вытекающую из свойств (характеристик) товара:

Пример: благодаря этому ламинат прослужит Вам долгие и долгие годы.

5. Задаем вопрос на завершение сделки:

Согласитесь, что это важно?

Для Вас это имеет значение?

Это Вам интересно?

Вам нравится?

Вас заинтересовал этот товар?

Сравните несколько вариантов:

Кроме того, замки данного ламината обработаны воском (начинающий продавец).

Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды (опытный продавец)

Замки этого ламината обработаны воском, за счет чего ламинат выдержит долговременное воздействие воды, в свою очередь это обеспечит долгий срок службы Вашего ламината, к тому же данное свойство обеспечивает практичность напольного покрытия, так как Вам не придется отслеживать появление каждой капли воды на полу. Это же то, что нужно, как Вы считаете? (талантливый продавец).

p.s. Продавайте своим клиентам не товар, а то светлое будущее, которое их ждет в результате покупки.

Продолжение следует…

Если эта статья оказалась для Вас полезной, оставьте ниже свой отзыв. А если, по-вашему, все это не имеет смысла, тем более напишите!

Другие полезные статьи на тему продаж в БАЗЕ ЗНАНИЙ

С уважением, Михаил Туркеев - Ваш личный тренер по продажам. Присылайте свои вопросы и пожелания на ящик [email protected], звоните по телефону +79221073585, а лучше приходите на